Der professionelle Verkaufsprozess – Von der Bedarfsanalyse zum erfolgreichen Abschluss

Wie Sie Ihre Verkaufsprozesse gezielt strukturieren, Kundenbedürfnisse präzise erfassen und souverän zum Abschluss führen

Systematisch verkaufen mit Klarheit, Wirkung und Verhandlungssicherheit

Erfolgreicher Verkauf beginnt mit der richtigen Frage – und endet mit einem sauberen Abschluss. In diesem praxisorientierten Seminar erfahren die Teilnehmenden, wie sie ihre Bedarfsanalyse systematisch professionalisieren, überzeugend argumentieren, Einwände wirkungsvoll behandeln und ihre Verhandlungsführung gezielt verbessern.

Das Training verbindet methodisches Vertriebswissen mit praktischen Techniken, die direkt im Verkaufsalltag anwendbar sind – von der ersten Bedarfsklärung über den Aufbau überzeugender Nutzenargumente bis hin zur Verhandlung auf Augenhöhe.

Seminarinhalte

Professionalisierung der Bedarfsanalyse

• Bedeutung der Bedarfsanalyse im gesamten Verkaufsprozess

• Systematischer Aufbau der Gesprächsführung

• Richtig zuhören und „im Prozess mitdenken“

• Die „erklärende Frage“ und weitere Fragetechniken

• Entwicklung eines praxisnahen Fragenkatalogs für Druckereien und ihre Zielkunden

Merkmal – Vorteil – Nutzen (MVN) Argumentation

• Gehirngerechte Struktur für überzeugende Nutzenargumente

• Die MVN-Systematik im Gespräch anwenden

• Erarbeitung konkreter Praxisbeispiele mit Bezug zur Druckbranche

Einwandbehandlung

• Unterschied zwischen Einwand und Vorwand

• Tipps zur Einwandvermeidung im Vorfeld

• Präventive und situative Einwandstrategien

• Die AUAU-Methode und andere wirksame Gesprächstechniken

Verhandlung & Abschluss

• Erfolgreiche Vorbereitung auf Verhandlungen

• Abschlusssignale erkennen und gezielt nutzen

• Nonverbale Kommunikation im Abschlussgespräch

• Mehr Sicherheit bei Preisverhandlungen und Zieldefinition

• Psychologische Aspekte (Psychomathematik) und Zugeständniskataloge entwickeln

Nutzen für die Teilnehmenden

• Tiefere Einblicke in die Bedarfsanalyse und deren Bedeutung für den Verkaufserfolg

• Strukturierte Gesprächsführung für mehr Klarheit und Zielorientierung

• Besser argumentieren mit gehirngerechter Nutzenkommunikation

• Souveräner Umgang mit Einwänden und kritischen Gesprächssituationen

• Mehr Sicherheit und Systematik in Verhandlungen und Abschlussphasen

• Werkzeuge und Techniken, die sofort im Alltag umsetzbar sind

• Stärkung der Kundenbindung durch professionelles und partnerschaftliches Auftreten

Methoden

Trainer-Input, Fallbeispiele, Gruppenübungen, Praxisreflexion, Rollenspiele, Arbeit an eigenen Gesprächssituationen, Checklisten und Werkzeuge zur direkten Umsetzung.