Neukundenakquise

Seminarinhalte

Strategisches Kundenmanagement

• Bedeutung und Zweck einer strategischen Ausrichtung meiner Vertriebsaktivitäten
• Zielmärkte und Zielkunden definieren, finden und zielgerichtet ansprechen
• Identifikation der Probleme, Nöte und Bedarfe dieser Zielgruppen
• Aufbau und Pflege (m)einer Sales Pipeline
• Bedeutung und Nutzung einer dauerhaften Zielkundenstrategie

Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch

• Wollen…Können…Dürfen - Klärung der eigenen Motivationsgefüge und der persönlichen Glaubenssätze – wie gehe ich in meinem Mindset an die Sache heran?
• Was ist meine Rolle als Verkäufer? Ziele, Vorstellungen, Wertegefüge im Abgleich mit der Unternehmenserwartung und -philosophie
• Was nutzt dem Kunden? Ansätze des Value Selling und nutzenzentrierte Ansprache
• Zielgruppenkonforme Ansprache – auf welche Bedürfnisse werde ich treffen?
• Individuelle Vorbereitungsliste, gemeinsam erstellt im Workshop

Telefonische Kaltakquise

• Verhaltensmuster und Glaubenssätze in der Kaltakquise
• Meine persönliche umfassende Vorbereitung auf das Erstgespräch
• Wie komme ich an meine Ansprechpartner ran?
• Verhaltensregeln für das Telefon
• Gute Einstiege ins Gespräch, Eisbrecher, professionelle Einstiegsfragen
• Umgang mit den Gatekeepern Empfang und Assistenz
• Erstellung einer Liste mit branchengeeigneten Einstiegsfragen bzw. Umgangsformen

Beziehungsaufbau, Rapport und Authentizität

• Was bedeutet Authentizität? Wie schaffe ich diese für mich?
• Definition der Beziehungsebenen und Gewichtung im täglichen Umgang
• Welche Beziehungsebenen gibt es in meinem Kundenumfeld, auf welcher Ebene erreiche ich meine Kunden und wo bin ich authentisch?
• Konkrete praktische Tipps und Tricks für einen partnerschaftlichen Beziehungsaufbau

Power Talking (ggf. als thematische Ergänzung bzw. Zeitpuffer)

• Bewusstsein schärfen für die Wirkung der eigenen Sprache
• Übung zur Sensibilisierung im Umgang mit eigenen Annahmen
• Reduktion von Sprachmüll und Förderung einer klaren Ausdrucksweise
• Klarheit in der eigenen Zielsetzung = Klarheit in der Kommunikation
• Rollensimulationen und Fallbeispiele für die praktische Anwendung

Nutzen

Die Teilnehmer erlernen Methoden zur Kaltakquise, die sie bei der größten Herausforderung im Vertrieb selbstbewusst und zielsicher agieren lassen. Starke Impulse für „Alte Hasen“ und „Newcomer“ im Vertrieb.